美容院不同类型顾客的成交话术

美容院不同类型顾客的成交话术

经验不足的美容师常常会遇到这种情况：当你使尽浑身解术，口干舌燥地解说一番之后，才发现你所销售的顾客并不是"真正的顾客"。

对于一个老练的美容师来说，她们往往能够一眼就判断出谁是真正的顾客，她是怎样和顾客沟通的呢？其中认清顾客属于哪种类型很重要。  

唯唯诺诺的顾客

表面现象：这种类型的顾客对于任何事物都同意，不论美容师说什么都点头说是，即使对介绍的产品有怀疑，表面上仍然表示同意。  

内在分析：其实不论美容师说什么，顾客已决定不买了，换言之，她只是为了提早结束对产品的介绍。

她认为只要随便点头，附和说对，美容师就会死心不再向自己推销，而内心却担心自己松懈美容师可能乘虚而入。 

解决方法：针对这类顾客，应该直截了当地问“为什么今天不买”，利用这种直接问法，顾客没有防备大多会说出真心话，业务有可能会成交。

装内行的顾客

表面现象：此类顾客认为她对产品比美容师精通的多，她们一般会说：“我很了解这种产品”，“我懂”“我了解”之类的话，她会说一些令美容师不愉快的话，这类顾客会装内行来控制介绍产品的节奏。 

内在分析：此类顾客不希望美容师占优势，不想在别人面前不显眼。

解决方法：碰上这类顾客应该设个“小圈套”让顾客主动进去。如果顾客开始说明产品，就不妨让她说下去，当然不能单纯这样，美容师应从谈话中学到一些东西或者点头表示同意。

当顾客继续说明时，你应该适时提出：“不错，你对产品非常了解，打算买多少呢？”从而正式开始你的推销。 

冷淡型的顾客

表面现象：采取自己买不买无所谓的态度，看起来完全不在意产品品质优异与否，对自己喜欢与否从表情看也没有任何表示，态度十分不易亲近。 

内在分析：此类顾客不喜欢别人对她施加压力，喜欢自己通过调查感受来决定购买产品。此类顾客好象什么都不在乎，实事上对细微的信息很关心，对事情考虑很沉着。 

解决方法：对于此类顾客，进行一般的产品介绍不起作用，必须设法让她情不自禁地想购买产品才取胜，使她对产品发生兴趣，乐于倾听产品介绍，如果达到这样的效果，让顾客购买产品已经不是难事了。

只是看看而已的顾客

表面现象：此类顾客一看到美容师就会表示：“今天我什么都不打算买，只是看看而已”。在进入美容院之前，她就准备好了提问什么，怎样回答。她会轻松地和美容师对话，因为她已经完成了心理上的准备。 

内在分析：这类顾客可能是最容易推销的对象，她虽然采取否定的态度，但实际上她对美容师的抵抗力很弱，至多可以做到在介绍产品的前半段干脆对美容师说“不”，而以后则会听从美容师的介绍，只要在价格上给予优惠，就可以成交。

开始表示拒绝实际上就意味着“如果条件好，就会引起我的购买欲”。

解决方法：充满自信，坚持说服。 

好奇心强的顾客

表面现象：此类顾客是美容院的忠诚拥护者，只要时间允许，她愿意倾听产品介绍并积极对不懂的东西发问。只要看到自己喜欢的产品，并激起购买欲，随时会成交。

这类人喜欢买东西，只要对美容师或美容院产生好感，就一定会买。

内在分析：针对这类顾客应多做一些特色产品的介绍，使顾客兴奋后，你再不妨建议：“现在正是搞促销最优惠的时候，价格特别便宜，如果购买是最划算的”，估计她一定会买下产品。 

解决方法：美容师在美容院里会碰到各种各样的顾客，在如何向顾客推销产品方面并没有千篇一律的规定，要靠自己细心的揣磨，首先为顾客提供高质量的服务，使其对你认可是十分重要的。

经验需要实践的积累，只要能够用心体会，一定可以掌握推销的秘诀，获得成功。  

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